出版・情報サービス

特集　流通における人材育成

特集にあたって

祝　辰也
公益財団法人流通経済研究所 主任研究員／教育・研修事業担当

消費財営業部門における人材育成の課題と弊所の教育事業の方向性

祝　辰也
公益財団法人流通経済研究所 主任研究員／教育・研修事業担当

 

　1980年代における棚割システムの登場と普及、小売業によるPOSデータ開示・MD研究会型取り組みの広がり、ID-POSデータ活用・開示の広がりは、営業の推進機能としての「提案営業」の普及と求められる内容の高度化につながった。これに伴い、提案営業を推進する人材の育成もOJTを含め自社内だけでの完結が難しくなり、外部機関による研修への参加や外部機関への研修委託のニーズが高くなってきた。この傾向は流通経済研究所が提供する公開講座における個別研修の受講者や委託企業の増加からもうかがうことができる。こうしたニーズをふまえ、流通経済研究所が公益財団法人として今後より広く、より効果的な教育研修サービスを提供していくための方向性について考察する。

キーワード： 提案営業、人材育成、新入社員研修、流通ビジネススクール、Web配信研修

メーカーおよび卸売業による「小売業向け営業担当者」育成の現状と課題

加藤　弘之
公益財団法人流通経済研究所 主任研究員

 

　流通経済研究所では、消費財メーカーおよび卸売業を対象に、小売業向け営業提案活動担当者の人材育成活動の実施内容、実施形式、効果に対する評価、および課題点についてのアンケート調査を実施した。調査結果からは、近年の小売業に対する営業提案内容が多様化したことを反映し、とくにメーカーにおいて人材育成の目的が多様化している傾向が読み取れた。一方で卸売業では、商談交渉術の向上を人材育成の目的に挙げる割合が高かった。
　人材育成を実施する効果については、データ分析や棚割提案といった、分析ソフトウェアが活用されている分野の評価が高い。一方、市場トレンド分析などの分野で、自社外からの情報収集について課題を感じていることに加え、人材育成が資格取得や昇進制度と連動しない点や、継続性や受講者の意欲の低さを課題とする点については、今後の人材育成を進める上での改善点であると考えられる。

キーワード： 流通業、小売業向け営業提案活動、人材育成、教育講座、OJT

これからの営業に必要な能力、資質と育成方法～「仮説検証型営業」と
「企画提案型営業」に向けて～

太田　昌宏
公益財団法人日本生産性本部 主席経営コンサルタント

 

　本稿は、これからの営業のあるべき姿として、「仮説検証型営業」と「企画提案型営業」を提案し、それらの営業スタイルに必要な能力として、観察力、想像力、気づき力、論理力、振り返り力、コミュニケーション力の６つを挙げた。さらに、望まれる資質を２つに分けて論じた。一方は、基盤となる基本資質で、人間好き、強い好奇心、身軽、素直を挙げた。他方、特に営業職に望まれる資質として、プロ意識、前向き、粘り、自社商品への愛を述べた。最後に、筆者のコンサルティング経験を基に、２つの営業スタイルの身につけ方を紹介した。

キーワード： 仮説検証、企画提案、気づき力、人間好き、プロ意識

スーパーマーケット業界の人材育成における課題と対応について

宮﨑　裕隆
オール日本スーパーマーケット協会 教育事業部 マネジャー

 

　生鮮食品、惣菜をはじめ食品を主に品揃えするスーパーマーケットにおける人材育成は、調理・加工作業、商品運搬・補充作業など現場の作業を対象に、OJTで行われてきた。その重要性は今後も変わることはないが、人員確保難をはじめとした環境の変化により、OJTの担い手不足、指導力の低下に直面し、店舗で人材育成のすべてを支えることが難しい状況である。人材育成上の課題の詳細を説明するとともに、業界としての今後の人材育成の在り方について、解説する。

キーワード： 人員確保難、多能工化、教育サポート、OJT、実践的コミュニケーション教育

英国小売企業における「職務給」の賃金制度と人材育成：
日英比較の視点から

佐野　嘉秀
法政大学 経営学部 教授

 

　本稿では、英国の小売企業で一般的なレンジレートの「職務給」の賃金制度の特徴を確認する。そのうえで日本との比較の視点から、英国の小売企業における「職務給」の賃金制度と仕事配分、人材育成との関係を明らかにする。「職務給」の賃金制度のもとでは、雇用者に対して「職務」に応じた仕事配分が行われる。これに対応して、売場での人材育成は、「職務」内の仕事遂行のための技能形成を基本とする。加えて、昇進意思のある雇用者に限定して、上位の「職務」への昇進に向けた人材育成上の支援を行う。このように「職務給」の賃金制度と人材育成の慣行のあいだには整合的な対応関係が見られる。これを踏まえ、日本の文脈での実践的な含意を示す。

キーワード： 英国、小売企業、職務給、仕事配分、人材育成

視点

デジタル・トランスフォーメーション×オムニチャネル

近藤　公彦
小樽商科大学 副学長／大学院 商学研究科 教授

資料紹介

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